5月26日，第六屆中國石油化工裝備采購國際峰會在北京召開，詮釋了世界油庫對中國這個世界石油第一進口大國的期待。在風云再起的中東石油市場，阿曼與伊朗已成為主角。
當前，一艘艘從紅海和波斯灣駛出的20萬、30萬噸級的巨型油輪魚貫而出，主要目的地：中國！據悉，中國今年的石油進口將超過以往峰值，從每天668萬桶增至每天750萬桶，交易石油美元數以百億計。
5月26日，北京亮馬河大廈會議中心紫金廳人頭攢動。來自中東海灣國家的石油風云人物，聚首第六屆中國石油化工裝備采購國際峰會，詮釋了世界油庫對中國這個世界石油第一進口大國的聲音，以往低調的阿曼與伊朗成為這次會議的主角。
阿曼的叢林法則
“中東是一個叢林，強者為王！”這是中東石油學會（協會）秘書長張強對《石油商報》記者說的最多的一句活。什么是強者？就是實力。他說，幾年前，我們就開始架設中國民營石油企業進軍中東的橋梁，主要是針對海合會國家，與中外很多石油企業取得了良好合作伙伴關系。目前，中國民營石油企業已有數百家進入中東市場，甚至有的還在中東打造了石油裝備制造基地。之所以主辦中東石油論壇，希望有更多的中國企業以及新的項目進入到中東，而且我們也需要更好的中國供應商進軍中東，用實際行動踐行“一帶一路”戰略，傳播中國的聲音。
作為中東論壇的首位演講嘉賓，來自阿曼Galfar工程承包公司的執行副總裁韋爾馬闡述了阿曼市場的訴求。作為一位在歐美與中東石油公司耕耘了45年的職業石油人，他向中國石油企業展示了中東石油業的“叢林法則”。
阿曼Galfar工程承包公司執行副總裁韋爾馬
他說，對于石油價格不斷下跌的時代，我們必須要削減成本，在每一個步驟節約資金，才能賺錢。目前為止，這種采購已經被視作一個成本的中心。我要告訴各位的是，一個公司必須把采購中心當成盈利中心，而不是一個成本中心。我們一直把采購作為成本來看，要在思維上進行轉變，把一個采購的成本中心變成盈利中心。在油氣行業，采購成本大體在40%~50%。
阿曼，位于亞洲西南部的阿拉伯半島東南部，是一個充滿著神秘色彩的國度，阿曼依舊保持著阿拉伯式的傳統和寧靜，同樣盛產石油的阿曼，并不缺少金錢和財富。
“今天如果你是一家中國的供應商，你想要進入到國際市場，這是最好的時機。20年前，你可能沒有這樣的機會，因為現在的情況發生了巨大的改變，我認為應該讓中國的供應商抓住這個機會，你們一定要在阿曼建立起自己的市場和地位。”韋爾馬說，當前，阿曼市場是看不到中國供應商的，你們找到了很多的代理，大家都是保持原位坐著不動。“為什么你們沒有直接體現在阿曼市場呢？為什么會出現這樣的情況？你們的價格很好，質量也在不斷地變好，為什么非常害羞呢？是因為阿曼沙漠太多了，溫度太高嗎？肯定不是。”
對于韋爾馬的“采購中心是利潤中心”的論點，張強認為，阿曼石油產量排名中東第7,世界第22，但對中國而言是一個陌生的國家。今天，他們已經體現出了邀請中國供應商進入到阿曼市場的訴求，至少說讓中國的供應商不要害怕進入阿曼市場，關鍵是你如何進入？在國際市場上，從來都不是價格說了算，便宜一定沒好貨，好貨一定賣大價格，這是中國企業應該遵守的國際“叢林法則”。
在國際石油業，從技術角度看，歐洲是老大，其次是美國，第三位才是中國，這是現實。阿曼市場門檻低，投資環境好，中國的民營石油企業應該從人們都看得到的那幾個石油王國之夢中走出，根據自身實際走出去。
伊朗是中東未來之夢
在中東，伊朗是伊斯蘭世界中最有分量的政治、文化、經濟大國，石油只是波斯人的一個利器而已，但絕非海灣其他石油國家那樣，石油是唯一。對此，伊朗石化商務公司在中國的采購總監法里博爾茲，展示了一個世界文明大國解禁后的市場渴望與法則，也就是說，當下，伊朗的選擇是整個世界。
法里博爾茲身材高大，頗具明星氣質，引人矚目。他說，我今天要的，就是中國公司在伊朗市場的機遇與挑戰。“這是在伊朗市場，尤其是在國際油價低迷的情況下，中國公司在伊朗市場中所面臨的新環境。”
頗具明星氣質的法里博爾茲
簡單看一下現在遇到的問題是什么，我們知道伊朗也是中東國家，有巨量的油氣儲備，來自于中國、歐洲全世界的供應商都愿意把自己的產品和服務出售給伊朗。但機遇與挑戰是并存的，尤其是對于中國公司來說，在伊朗市場兩者都存在，我們到底要做什么呢？
在法里博爾茲眼中，中國對身邊的這個體態巨大，擁有近億人口，5000多年歷史的亞洲大國缺乏了解。他說：“臺下上百名與中東有業務關系的中國公司老板，只有十個人去過伊朗，如果你們要進入伊朗市場，希望先了解伊朗。在油氣方面，我們擁有全球10%的石油、18%的天然氣，同時我們還擁有完整的工業體系。我們的購買能力占GDP的比例36.7%，這是一個非常好的投資領域，尤其是對于油氣行業。”
伊朗是石油生產能力和出口量分別位于世界第四位和第二位的世界級石油大國，是石油輸出國組織中最重要的成員之一。
“盡管國際上對于伊朗制裁，但中國實際上一直都是作為我們的戰略合作伙伴，但是，現在我們的游戲規則發生了一些變化。我們這個蛋糕已經非常大了，每個人希望能夠去吃更大一塊的，就必須越來越努力。”法里博爾茲說。伊朗有非常多項目，首先是勘探區塊、里海區塊，同時還有石油項目，非常多的天然氣項目，大部分都在進行，中國石化、挪威國家石油公司、現代、JGC、OMV、巴斯夫等都曾去洽談過。
法里博爾茲表示，從中國的供應商和制造商角度來看，我把機會和挑戰分成了四類，政治的、社會文化的、技術的，以及經濟的。我給中國企業提三個建議，第一，請了解你的目的國，請你們一定要了解伊朗，了解伊朗的經濟形勢，了解伊朗的文化，同時學習伊朗的官方語言，了解伊朗市場當中的主要競爭對手，并且要建立一個當地的辦公室加強聯系。第二個是改變，這個改變我不斷地要強調一種形象的改變，改變大家對于中國的誤解，包括中國的產品、中國的制造廠，以及中國的商業行為，變成更加符合國際標準和做法的形象。在我的國家也有一個綜合癥，我把它叫做金發碧眼綜合癥，其實我們更像西方人，如果說你要改變錯誤的觀點，或者錯誤的形象，是大家的責任，現在也是很好的一個時機，如果你想要拓展業務的話。第三，就是學習、改變與銷售，我希望這三個詞能深深印在我們中國供應商的腦海當中，更相信中國人會用自己的智慧解決這些問題。
與海灣其他石油大國單一的石油工業體系不同，伊朗的石油化工、鋼鐵、汽車制造業發達，還有電子工業、核工業、計算機軟硬件，他們擁有西亞與中東地區最大最完整的工業體系。與波斯人打交道，你必須了解這個比中國文明史還要悠久的世界文明古國。
結語
5月30日晚，《石油商報》記者參加中國貿促會領導為張強送行的簡餐會中，聽到在座的權威人士說的最多的一句話：中東是塊肥肉，沙特、阿聯酋等這些最大的蛋糕早是歐美世界的地盤，進軍中東以伊朗、阿曼等為代表的尚未大規模開發的地區，也許是中國企業一條現實之路。而這條路，10年之后就難以進去了，只爭朝夕。
來源：石油商報
