全球貿易延續萎縮態勢，中國經濟發展進入新常態。據海關統計，一季度，中國貨物貿易進出口總值5.2萬億元，同比下降5.9%。外貿不景氣對貨代業的影響尤為顯著，貨代企業業務量和凈利潤下降成為普遍現象。
與此同時，中國貨代企業普遍存在規模較小、服務功能分散、經營模式相對落后、專業服務能力較弱、行業缺乏創新及同質化競爭嚴重等諸多問題，生存和發展面臨嚴峻挑戰。
在“一帶一路”、自貿區建設等國家戰略及“互聯網+”等多重利好因素推動下，中國貨代企業開啟創新思維，探索生存發展新路徑——大型貨代企業正試圖通過多種途徑實施規模化經營并延長業務鏈條，提供增值服務，擴大市場份額；中小貨代企業在戰略上開啟差異化經營，向市場細分領域探索，為客戶提供更加專業的服務。但是，企業現狀與市場要求、行業瓶頸與發展趨勢間的背離，沒有給行業內大多數企業留下太多的時間空間，貨代企業上演“生死時速”。
受全球貿易持續低迷影響，中國貨代企業的業務量和凈利潤普遍下滑，同行間競爭激烈。但在國家戰略的推動下，貨代企業迎來重大發展機遇，呈現出多重特征。
貨代業的“危機時刻”
全球貿易延續萎縮態勢，中國經濟進入發展新常態。商務部發布的資料顯示，自2012年開始，中國已經連續4年外貿進出口增長率不達標，特別是去年進出口總值24.59萬億元，同比下降7%，首次出現負增長。
據海關統計，一季度，中國貨物貿易進出口總值為5.2萬億元，同比下降5.9%。外貿不景氣對中國貨代業的影響最為顯著，貨代企業的業務量和凈利潤下降已成普遍現象。
1受大環境制約
清華大學經濟管理學院中國與世界經濟研究中心主任李稻葵近期的研究報告稱，由于發達國家全球化進程有所逆轉，越南等東南亞國家在一定程度上取代了中國低端出口市場。
從國際情況看，外需持續低迷的狀況沒有根本改善。從已經公布的全球32個主要經濟體前兩月出口情況看，主要經濟指標均出現不同程度下降，美國下降7.4％，德國下降3.1％，日本下降7.1％，巴西下降4.7％，印度下降9.8％。
從中國情況看，由于企業要素成本持續上升，外貿傳統競爭優勢弱化，產業和訂單向外轉移加快，固定資產投資持續放緩，進口需求下降。商務部對全國3000家外貿企業開展問卷調查，其中57.7％的企業認為今年出口形勢更加嚴峻。
3月份，中國進出口總值為1.91萬億元，同比增長8.6％,其中出口1.05萬億元，同比增長18.7％，扭轉了此前的負增長態勢。但是，商務部新聞發言人沈丹陽表示，3月份出口大幅回升原因主要是季節性因素和基數因素：季節性因素主要受春節影響，出口或往前趕或往后推；基數因素是去年3月月出口額是全年最低的。今年的外貿形勢仍然復雜嚴峻、不容樂觀。
業內人士向《航運交易公報》記者表示，貨代物流業是中國現代物流產業、生產***業和服務貿易的重要組成部分，涉及環節多，產業鏈長，行業規模大，對國際貿易依賴性大，可以視作國際貿易的“晴雨表”。外貿形勢的持續低迷，無疑會壓縮貨代企業的盈利空間，尤其對數量眾多的中小型企業來說，因業務量不足難以維持，被迫倒閉的現象時有發生。
2生存狀態堪憂
由于貨源不足，貨代企業間的競爭正在加劇——為搶奪市場，惡性壓價。
上海一家貨代企業負責人向《航運交易公報》記者透露，貨代業是個微利行業，每票貨物利潤不高。現在出口商和進口商都在追求零庫存，降低庫存成本。進口商緊急訂貨并限定出口商交貨時限，出口商將交貨時限的壓力轉嫁給貨代企業，同時進口商也向貨代企業施壓，讓貨代企業快速交貨。倘若未能及時將貨物送到貨主手中，貨代企業很難收到該票貨物的各種費用，有時還得賠償貨主因此蒙受的損失。即便打贏了“價格戰”，也很難賺到錢。
“除了同質化競爭嚴重，服務功能分散、經營模式相對落后、專業服務能力弱、行業缺乏創新、企業規模較小也是貨代業的真實現狀。”該負責人坦言。
中國貨代企業雖然數量眾多，但由于起步較晚，整體實力和管理水平與世界領先的國際物流企業和經濟全球化的要求相比還存在較大差距，在競爭激烈的貨代行業中缺乏核心競爭力，可用“小、少、弱、差”四字概括。大部分貨代企業規模小，人員數量、營業額及市場份額等都較少；服務功能單一，局限于傳統的單項服務，不能為客戶提供增值服務，同質化現象嚴重；缺少高素質專業人才，資源整合能力弱，不能滿足現代綜合物流服務要求，成本過高；管理水平差，在人員、市場營銷、信息化及網絡化管理方面亟待提高。
世界貨運聯盟中國區副總裁王大民曾表示，國外物流市場起步較早，集中程度較高，已經形成主導市場的大型骨干企業。而中國物流市場極度分散，前50家物流企業的市場份額占比不足15%，缺乏骨干型物流企業，而貨代業的情況也極為類似。
業內某網站對當前中國貨代業的亂象做了詳細總結：一是行業無標準。有網民“吐槽” 沒有信息和服務標準，如訂艙業務中，每家航運企業都有自己的電子數據交換格式，貨代企業與其對接成本很高。二是信息不透明。每個口岸港區、海關、堆場、航運企業等“信息孤島”太多，也不提供對外接口，大量有價值的信息無法被相關企業使用。三是行業潛規則阻礙發展。退傭、回扣等導致眾多腐敗和不正當競爭，很多資源擁有者不愿意讓信息透明化，阻礙行業健康發展。四是貨代企業墊付資金較大成為行業發展瓶頸。貨代企業是輕資產企業，很難從銀行等金融機構貸到資金。五是行業沒有成型的航運金融產品相配套，競爭處于低端階段，一味進行價格競爭而忽略服務本質。此外，隨著貿易、“營改增”等稅務改革政策的影響，采取離岸價的航運市場份額越來越大，本土貨代企業的生存環境越來越艱難。
業內人士向《航運交易公報》記者表示，希望中國政府加快行業標準制定和推進，特別是信息標準；加快信息接口的公開和應用；加大懲治行業不正當競爭，營造一個公正公平的行業環境；大力推進行業互聯網化進程，扶持一批優秀企業落地行業網絡平臺，加快行業發展；建立健全行業信用體系，并能與銀行信用體系對接，利用行業數據和單據解決融資難問題；制定行業服務標準，做好服務監督和投訴處理，提升服務品質；外貿及稅務政策上調控和鼓勵到岸價的航運市場，扶持一批有潛力的大型貨代企業；加強貨代人員素質的培養和誠信體系的建設。
3搶抓發展機遇
據中國國際貨運代理協會秘書長劉學德介紹，中國物流行業已全面開放，國際同行進入基本無壁壘，市場競爭激烈，集中度較低，整個行業基本呈現國企、外企、民企三足鼎立的競爭格局。
劉學德指出，雖然當前國內外經濟發展風險因素依然突出，但經濟復蘇的勢頭趨于改善，有利貨代業的亮點很多，代表新經濟特征的“一帶一路”、自貿區、跨境電商、“互聯網+”等戰略的提出將形成新經濟動力。
世界貿易組織最新發布的報告顯示，去年中國服務進出口總額繼續保持世界第二。其中，服務出口居第5位；服務進口居第2位。
業內人士認為，中國政府陸續出臺了多項穩定外貿發展的政策措施，今年的《政府工作報告》更明確提出，促進外貿創新發展，鼓勵商業模式創新，推進貿易便利化，實施更加積極的進口政策等舉措。目前，人民幣匯率基本保持穩定，進出口環節收費得到進一步清理和規范，企業負擔逐漸減輕，隨著政策措施逐步落實到位和紅利釋放，這些都將為對外貿易發展營造良好的政策環境。《物流業中長期規劃》、國家稅務總局關于國際貨代“營改增”42號公告等系列政策出臺后，對穩增長、促發展、激發貨代市場活力和內生動力，營造良好的發展環境都會產生積極意義。特別是海關商檢等配套措施不斷改善，對貨運代理服務便利化提供了有力支持。同時科技進步正在改變傳統的經營管理、組織模式、運作流程，為企業融入全球價值鏈的合作提供技術平臺，國際貨代業在強化內生動力，提質增效中將逐步進入成熟發展期。隨著這一系列政策的落實與完善，經過新常態時期調整修煉，未來中國貨代業前景將更加可期。
上海航運交易所資深評論員馬途指出，隨著傳統制造業產能的外移，并伴隨中國新興產業興起有個過程，之間存在一個時間上的斷點。有兩種觀點：一種是這個斷點隨著新興產業的成型和市場的恢復，在不久的將來會得到彌補；另一種是產能的轉移是單向的，沒有回頭路可以走，即便金額重拾上升階梯，結構也必然發生改變。馬途表示，從貿易中心、制造中心依據時間軸在全球的嬗變歷史看，他更傾向于后一種觀點。外貿的形態一定有一個轉變，服務業貿易的比重將上升，高貨值、高附加值商品將增加。相形之下，以往與制造業、低端制造業相匹配的貨代行業，一定不會又恢復到以往火爆市況。對于這一點貨代企業要有清醒的認識，要主動洗牌、主動升級、主動聚集，實現行業重塑。 （航運交易公報記者 馬智麗）
面對錯綜復雜的國內外經濟形勢，大型貨代企業正努力適應經濟發展新常態，圍繞客戶需求不斷創新，探索關鍵切入點。
大型貨代企業的“自我救贖”
貨代市場競爭不斷加劇，傳統的貨代業務利潤率越來越低，大型貨代企業更加注重服務和管理效能的提高。中國優秀的大型貨代企業開始主動出擊，通過業務轉型升級、調整經營結構、資源整合等方式，為客戶提供“一體化”的物流增服務，延長業務鏈，通過多種途徑實施規模化經營。
1并購重組提升競爭力
國際大型物流企業間的差距， 中國大型貨代企業不斷兼并重組，或與國外大型貨代企業建立合作關系，進一步完善海外布局，以實現企業做大做強，在國際競爭中占據有利地位。
觀察人士向《航運交易公報》記者表示，國家支持貨代企業兼并重組，擁有背景、資源、網絡等優勢的大型貨代企業，可以通過兼并整合和擴張迅速提升自身規模和競爭力，從而獲得成長。
大型貨代企業之間的兼并重組將進一步提升市場競爭能力
去年12月28日，經國務院批準，招商局集團與中國外運長航集團（中外運長航）實施戰略重組，中外運長航以無償劃轉方式整體并入招商局集團，成為其全資子公司。雙方官網同時發布公告表示，實施戰略重組的規模效益及協同效應將首先顯現在綜合物流上。公告稱，結合雙方的海運、空運、陸運、倉儲及客戶等資源，將有利于提供全程供應鏈解決方案和“一站式”服務，有利于提高全球性的綜合物流服務能力，有利于打造海陸空供應鏈體系“一體化”的綜合物流企業。
中外運長航是經國務院批準，于2009年由中國外運與中國長航重組合并而成，是以物流、航運、船舶重工為主營業務的國際化大型綜合物流企業集團，是中國最大的貨代企業、航空貨運和國際快件代理企業、第一大內河航運企業、第二大船務代理企業、第三大航運企業。
專家認為，在國企改革背景下，圍繞國企改革的市場化重組大潮正在開啟，未來3年國企重組將進入活躍期。以“兼并收購實現跨越式發展”將成為不少大型貨代企業的發展戰略。
一位不愿透露姓名的市場人士向《航運交易公報》記者表示，除國企間的并購比較吸引眼球外，越來越多的大型貨代企業為拓展自身的服務范圍,提供增值服務,開始進入細分的小眾物流市場,取代專門的特種物流供應商。物流供應商目前首選并購目標正是小型的、高度專業化的企業,這些企業的利潤空間更大。
隨著物流需求的個性化、多樣化程度不斷提高，物流市場細分趨勢凸顯，結構不斷優化，電商物流、冷鏈物流等重點物流領域將加速發展，貨代企業的拓展領域十分廣闊。
2做綜合物流服務集成商
“傳統貨代企業不是供應鏈中的節點，它只是服務于供應鏈。而從競爭態勢看，未來企業間的競爭是供應鏈間的競爭，大型貨代企業向供應鏈轉型將是必然趨勢。中國大型貨代企業必須嵌入客戶企業的全球供應鏈中，利用已有的業務、人才、資源優勢延伸自身價值鏈。”觀察人士向《航運交易公報》記者表示。
大型貨代企業向綜合物流服務集成商轉型是必然趨勢
以貨代業務為核心的“一站式”綜合現代物流服務商——華貿國際物流，通過調整經營結構，建立起極具核心競爭力和比較優勢的貨運代理、電商物流及專業物流三條業務主線，成為具有專業能力的現代化物流網絡運營商。
根據市場需求，華貿國際物流以“運營集約化、流程規范化、物流網絡化”為方針，三位一體，整合服務鏈、提升價值鏈。同時優化產品結構，做精、做細、做專歐美和亞洲三大市場，加強對非、南美洲等新興市場的關注度，逐步實現多元化經營；以信息管理系統開發與國內外網絡對接，推動“一體化”綜合物流服務；緊貼市場，細分客戶類型，集中優勢資源重點開發優質客戶，不斷創新產品和服務模式，提升專業化服務水平，擴大增值服務范圍，以保證市場地位穩步上升。
華貿國際物流年報顯示，去年實現國際空運業務量23.45萬噸，同比增長23.07%；實現國際海運業務量76.89萬TEU，同比增長13.26%；實現營業收入79.78億元，同比增長0.14%；實現利潤總額19610萬元，同比增長27.37%；實現凈利潤15419萬元，同比增長29.36%；實現歸屬于母公司凈利潤1.4億元，同比增長23.44%。
業內人士認為，華貿國際物流在如此低迷的大環境下，能夠保持業務和利潤的增長，其綜合服務能力十分重要。其他大型貨代企業也應在供應鏈管理、信息管理、物流金融等方面拓展縱深服務能力，為客戶“量體裁衣”提供個性化物流服務。
3“互聯網+貨代”的機遇
隨著“互聯網+”的逐步推進，電子商務為國際貨代企業提供了技術條件和市場環境，為物流功能集成和貨代企業實現規模化經營創造了有利條件。貨代企業可借助電商積極應對外部市場環境、提升服務內涵、突破發展瓶頸。
上海國際貨運代理協會秘書長李林海此前在接受《航運交易公報》記者采訪時表示，電商使所有行業都在發生重大變革。互聯網之于傳統貨代，首先是作為更加高效的工具淘汰落后的工具；其次帶來全新的思維，也就是互聯網思維。互聯網會讓貨代業回歸本質，重構貨代業生態圈。貨代企業要順勢而為，利用新技術手段時應立足供應鏈，為客戶提供更多增值服務，才能真正提高企業核心競爭力。
一些實力雄厚的貨代企業，紛紛以互聯網思維方式或以打造國際物流第三方電子商務平臺為目標，打通和整合物流行業資源，開創“互聯網+數據+金融”的全新模式；有些貨代企業自身搭建O2O平臺，為客戶提供高效便捷的線上線下雙重體驗服務，這些在客戶的手機和電腦上自行開發的軟件，大多具備查詢報價、訂艙、船期、貨物狀態等功能，目的是加強船東、貨主、貨代企業間的溝通能力，提升服務體驗度。
中國外運的信息化建設一直走在行業前沿，是業內率先推進電子訂艙建設和海運業務標準化流程的領軍企業。作為海運訂艙平臺模式最早的探索者和實踐者，中國外運海運訂艙平臺的標準化作業模式規模大、覆蓋面廣、市場影響力強。
據介紹，海運業務具有需求端的碎片化和供給端的動態化特征，眾多的小單客戶在采購渠道、信息服務上的需求與承運人和訂艙代理提供的現有服務之間存在供需不對稱。中國外運進行大量的市場分析，與客戶、船公司進行電子訂艙、系統對接等方面的需求調研之后，瞄準其中商機，對現有IT資源進行整合和重構，精準定位，推出了真正以客戶需求為導向的智能化平臺服務。全新上線的“海運訂艙網”實現了以信息為中心的現代物流運作方式，它將復雜的業務操作流程通過程序編輯實現了可視化，將分散的信息集中于網站各大業務板塊供客戶按需選擇，將客戶被動等待轉化為主動推送業務操作信息。
分析認為，貨代電商平臺改變了多層次分銷的商業模式，有助于提升海運物流行業的運作規范化。通過平臺的信息推送服務，有效降低了物流操作人員的操作環節和工作量，通過發揮電商平臺價格信息的規模效應，吸引更多的中小型客戶成為忠實用戶，持續提升中國外運的海運貨代業務規模和市場占有率。
不僅是大型貨代企業已經具備了互聯網思維，中小型貨代企業也已看到這種發展趨勢。據不完全統計，當前中國具有一定規模的貨代電商平臺已過百家，其中數十家已獲得各路資本的青睞。
奧林科技市場總監李姿介紹，開瑞國際物流（山東）股份有限公司（開瑞國際物流）是中國較早在國際物流行業實施“互聯網+”思維及商業模式的領軍企業，去年7月在全國中小企業股份轉讓系統（新三板）成功掛牌。借助奧林科技“大掌柜”提供的工具，開瑞國際物流的物流產品豐富度得到了提高，增強了外貿企業粘性。讓物流變得更簡單，是奧林科技的使命。
物貿在線貨代聯盟發起人張梓靖向《航運交易公報》記者分析，貨代電商化各方面條件已經成熟，帶寬和計算機軟硬件設備不但廣泛普及且采購成本低廉，PC+智能手機更是年輕人工作生活的標配，年輕人不管做什么都喜歡酷炫，10年內電商占有10%的貨代市場份額輕而易舉。貨代企業必須轉變原有的生意模式，接入互聯網，與多渠道多終端融合才能適應未來發展趨勢。
眾多貨代電商平臺的經營模式貌似身懷絕技，但在烹制“互聯網+貨代”這道“新菜”時，都或多或少遭遇初創階段不可逾越的瓶頸。
上海國際航運研究中心航運信息化研究室主任徐凱指出，盡管眾多航運電商平臺的經營模式大相徑庭，但存在一些共同的問題，其中最大的痛點是還沒找到適合的商業模式。
“任何一種商業模式都要以實現盈利為目標，在航運業的生態系統里，資金的驅動源頭在貨主和船東兩方，要想改變現有的商業模式，必須通過滿足這兩方面的需求來重構航運業的生態環境。每家電商平臺都在絞盡腦汁尋找突破口，但實際情況是大家都處在探索階段，沒有一家平臺取得真正意義上的突破。”徐凱表示。
徐凱認為，平臺建設是一種燒錢的創業模式，初期的巨大投入使得航運電商平臺非常期望能盡快吸引到業務流量，這樣才能繼續吸引更多資本或者資源的投入，在競爭中保持領先。盡管各航運電商平臺都在加大宣傳力度，發展用戶數量，但初期業務流量不足和實際成交量不理想是航運電商平臺最棘手的問題。
觀察人士認為，在當前電商平臺新思維沖擊下，市場會發生根本性變革。貨代電商平臺會出現多家鼎立格局，部分貨代企業將受到沖擊，特別是理念落后、風險意識差的貨代企業會被淘汰，僅約30%的貨代企業能存活下來，未來行業并購整合案例會增加，對大型貨代企業構成利好。
4搶食境外市場“蛋糕”
“在貨代業這一市場，你不主動‘走出去’搶‘蛋糕’，就只能面臨無米可炊的局面。在國際貨代巨頭紛紛搶灘中國市場的背景下，中國貨代企業‘走出去’的需求更為緊迫。”中國國際貨運代理協會秘書長劉學德表示。
商務部發布的《關于加快國際貨運代理物流業健康發展的指導意見》提出，要完善行業管理制度，引導行業“轉方式，促轉型”；要鼓勵企業“走出去”，引導相關企業整合資源，參與國際競爭；要創新經營模式，開拓新興市場，提高行業利潤率和市場競爭力。
業內人士認為，大型貨代企業的人才和資金優勢明顯，有能力在國外直接布點，或者通過并購、合資等方式拓展海外業務。盡管中國貨代企業“走出去”已經成為趨勢，但還無法形成規模，國際競爭力的提升還需要一個漫長過程。中國貨代企業還沒有形成全球供應鏈的支持，缺乏機制保障，其中也蘊含人員變動等投資風險。 （航運交易公報記者 馬智麗）
曩日，航運危局糜甚，或曰：中小型貨代企業命不久矣！然以拙眼觀瞧，其披荊斬棘者有之，風生水起者亦有之……
中小型貨代企業轉型通鑒
據海關統計，一季度，中國貨物貿易出口額3萬億元，同比下降4.2%；進口額2.2萬億元，同比下降8.2%。海運運價比較平臺Xeneta常務執行董事帕特里克·伯倫伯德日前在接受外媒記者采訪時表示，在對亞歐航線和太平洋航線集裝箱運價進行為期3個月的跟蹤調研后，結合航運企業成本分析得出結論——全球集裝箱運價已經觸底，其中亞歐航線一季度平均運價斷墜78%。
中國外貿形勢嚴峻且沒有向好跡象，全球運力過剩導致運價幾近觸底窘境，在這種大環境下謀生存的眾多貨代企業，紛紛開始走轉型這條自保之路。然而，究竟什么是“轉型”？是業務層面周而復始地“輪轉”，以適應目前一日千里的市場變數？還是結構層面義無反顧地“定型”，以破釜沉舟的勇氣挽狂瀾于既倒？
1過去“考”
要弄清貨代企業為何轉型，須把表盤撥轉回至2006年，深挖細探貨代業當時的生存狀態，了解其盈利機制，以及傳統貨代模式一步步走向危機的過程，從而更深刻地了解貨代企業轉型的現實意義。
2006年，那個時候天似染、地如毯、貨物堆成山，商貿人友誼的小船還沒有翻……時值初冬，正是各貿易企業為搶奪圣誕季貿易“大蛋糕”的火拼季。鏡頭定格在上海市虹口區的一棟中小型貨代企業鱗次櫛比的居民樓內，輕輕推開其中一家企業的“朱漆大門”——丈夫正對著電話唾沫星子亂飛地向上一級貨代詢價問盤、訂艙位，妻子在另一邊對穿著毛絨絨拖鞋的腳做著屈伸運動，屋子里的各類單證堆積如山，桌上星羅棋布著針式打印機、公章、法人章和快遞信封等。由于那些年外貿形勢火爆，各種規模的貨代企業如雨后春筍般地鋪展開去——數量浩若星辰的中小型貨代企業，因其操作靈活、溝通渠道暢通，甚至愿意去“搞定”一些大型貨代企業不愿意去“搞定”的繁瑣事務，日益受到當時一些初創的小體量外貿企業或涉外生產廠家的青睞。其中又以一些具有“中國特色”的駐廠貨代企業最引人注目，業內給這些對貨源非常敏感或扎根在貨源地的貨代企業冠以“直客”的名號。找到了“直客”就等于找到了需要出運的貨源，所以“直客”成了二級貨代爭相追逐的對象，而一級貨代由于通常具有雄厚的資金實力，便于與船公司對接，且手頭常有“指定貨”而無法顧及底層的離散貨源，故先天處于這條“食物鏈”的最上層。
梳理一遍這條看似順理成章的“生態鏈”：三級貨代（即前文提到的“直客”）是“生態鏈”的“枝端”，深入整個貨物流轉鏈條的第一線；二級貨代是“生態鏈”的“通脈”，在三級貨代和一級貨代中起著承上啟下的作用——搜羅整理一線資源，匯聚成河；一級貨代扮演著“生態鏈”的“終端”角色，向下進一步整合二級貨代上達的物流資源，向上直接與船公司無縫對接。這個“生態圈”看上去是不是很美？各個層級分工明確——一級貨**驗資金實力，二級貨**驗人脈能力，三級貨**驗鉆營功力——實在像極了傳統直銷模式的“生態圈”。
危機總會在市場過熱時醞釀，并且愈演愈烈。2006年，各船公司受航運業火爆等因素刺激，把新船訂單甚至堆鋪到了2012—2013年。由于2008年的全球金融危機等一系列因素，自2009年開始航運業進入蕭條期，且曠日持久，運力過剩成為業內無法剎住的趨勢，加之破產潮、棄船等負面因素的打壓，運價持續走低幾乎形成死結——成為不可遏制的趨勢。對于外貿企業而言，歐美國家對光伏、輪胎、輪轂等實施的“雙反”政策讓數以千計的相關企業“突然死亡”，而訂單量的逐年銳減逼迫“幸存者”醞釀出臺更嚴苛的成本控制體系——減少中間環節支出無疑是外貿企業前赴后繼祭出的利器。原本生存在承運人和托運人夾縫中相對滋潤的貨代企業，感受到了前所未有的擠壓。
2現在“說”
箱量逐年減少、用工成本逐年遞增、資金周轉壓力上升更是以月計……眾所周知的事實是，貨代業目前的利潤率僅能勉強維持在3%～5%，企業普遍陷入由惡性競爭到收入下降再到惡性競爭的多重惡性循環中。眾多的二級貨代，由于生存在夾縫的夾縫中，漸漸淡出了人們的視野，然而由于市場環境進一步惡化，貨代企業甚至來不及消化這部分“分配紅利”，就已經開始要為各自的生存謀劃，借用業內人士的一句話續篇：“轉型！轉型！我們需要更快地轉型！”
3月初，《航運交易公報》記者在一次由上海貨代協會及上海市虹口區航運辦協辦的物流業峰會上有幸與齊聚一堂的物流業菁英們分享交流。與會上諸多大吐苦水的貨代企業掌門人大相徑庭的是，上海煊創國際物流有限公司（煊創國際）總經理朱劍卻聊起了企業的“逆生長”史，引起記者的濃厚興趣并精煉整理其中的“干貨部分”，供讀者一窺貨代企業轉型現狀之豹。
2007年，借著外貿熱潮尚未有明顯衰退跡象的東風，初創階段只有10人規模的煊創國際殺入了貨代行業，經由最初的普貨運輸積淀，與諸如陽明海運、長榮海運等船公司建立了良好的協作關系，貨量分別從原來的不到100TEU/月上升到2000TEU/月及2500TEU/月。2009年，雖然全球金融危機余波蔓延全球，但煊創國際卻因在該年注力于開發東風汽車至中東伊朗和南美委內瑞拉項目業務，開始了第一輪的“逆生長”——跨上50人的中等規模體量，利潤率保持在10%以上的高位。
然而到了2012—2014年，身為多家船公司的一級代理，煊創國際對內受到船公司無利息押金的資金壓力；對外受到船公司業務課長年度箱量指標的考核壓力，加之貨主近乎苛刻的價格要求，企業運作舉步維艱。在回憶起這段“崢嶸歲月”時，朱劍感慨道，作為一個擁有50人的集體，在2012—2014年用工成本驟升的大環境下，企業沒有考慮過用“裁撤冗員”等冠冕堂皇的理由減小團隊規模——優秀的員工團隊是企業的立身之本，而是用更加民主開放的手段來應對所面臨的危機，員工也以一種主人翁的態度自我激勵——企業各方面的營運成本在員工的努力下得到近乎極致的壓縮，老員工通過之前的操作積淀把出錯率降低到了最低點，企業幾乎沒有因為操作層面的問題造成損失。
內功已經練好，煊創國際靜待發展機遇。去年8月12日，天津市港務集團瑞海物流危化品堆垛現場發生爆炸。一時間，有關危險品的倉儲、流轉、安全的話題成為街頭巷尾熱議的話題，國家相關部委會同天津市及時處置事故現場，第一時間將事故各階段動態公之于眾，合理安排事故后事宜的工作作風得到了社會各界的一致褒揚——其中尤以當機立斷地關閉原危化品出口口岸天津和青島港的動作力度為大。各危化品貨主環顧全國，發現只有上海口岸是合理的出口選擇，于是乎大量出運意向涌入上海，其中不乏甚至遠及內蒙古的企業。煊創國際在近年來的業務操作中，積累了大量有關危險品的儲運經驗，面對現實機遇，朱劍連夜與員工一起召開會議，臨時抽調部分營運人員集中力量攻克危險品物流市場——這個舉動就好比海綿被投入一片涌動的“藍海”，在電光石火間，市場前期累積的供需壓力得到了井噴式的宣泄——市場營運人員每天的電話咨詢應接不暇，實單/詢價轉化比到了之前根本無法想象的20%！與此同時，危險品物流的利潤率較之普貨有一倍以上的提升。
在一片熱火朝天的工作環境中，朱劍向記者表示，中小型貨代企業的轉型之迫切不言而喻。然而，如果沒有成熟的企業文化、先期的深厚積累做保障，轉型之路將愈發艱難。當談到轉型的思路時，朱劍說：“專業化和差異化是現有市場環境下貨代企業活得滋潤的安全路徑。只有企業本身夠專業，才能更好地服務于客戶——試想下，人們平時喜聞樂見的乒乓球在國際貿易中竟然屬于危險品，這是包括生產者在內的一些專業人士都未必知曉的。另外，諸如一些合理掛靠港、合理轉港等細節問題，也需要操作人員在平時不斷積累才能發揮效應，所謂‘細節決定成敗’。此外，差異化也不是一句隨隨便便掛在嘴上的話，今天‘差異’了一片‘藍海’，在市場經濟大潮中，明天可能馬上會陷入‘紅海’的萬劫不復，所謂‘差異化’是不斷地主動求變求新。目前，煊創國際的危險品出口業務占到總業務量的50%。然而天津港、青島港‘禁危令’的時效是兩年，預計兩年后危險品出運的市場格局又會發生變化。煊創國際目前正在努力拓展新的渠道，比如相信大家也已經嗅到了東南亞市場的商機。做到專業化和差異化兩點，再輔之以科學全面的員工培訓體系以及嚴苛的內審制度，將人為錯誤降低到最低點，那么貨代企業的成功轉型只是時間問題”。
危險品物流成為中小型貨代企業新的掘進點
3未來“夢”
煊創國際的成功是貨代企業在目前這種生存環境下通過轉型脫胎換骨的實例，然而對于眾多門檻相對較低的普貨代企業來說，不一定可效仿，但貨代行業作為上海市重點扶持的航運服務性行業，其新陳代謝的速率令人咋舌——據官方口徑，去年上海虹口區內倒閉的貨代企業累計1000余家，而新增企業數卻要大于這個數字。一批“85后”的貨代企業老板和“90后”貨代企業菁英粉墨登場，為這個方興未艾的行業注入了新鮮血液。年輕人的無盡活力和充滿新鮮感的搏擊動力，將會讓這個行業何去何從？傳統的貨代行業正面臨青春之風勁吹的轉型潮。
出生于1985年的上海祥銘國際貨物運輸代理有限公司總經理邵陽是一位在貨代行業打拼了10年有余的職業經理人，之前有過運營兩家貨代企業的經歷。他向記者表示：“相信很多貨代企業負責人都知道要運營一家10個人規模的傳統貨代企業，每月的營運成本一般在7萬元（包括各部門人工成本加房租水電雜費）。假設按照每月企業毛利10萬元，且每一位銷售員在剛開始就都能完成2萬元業績，那么老板一個月除生活費以外，還有2萬元的進賬資金可用以調配和抵御風險。這樣的企業，2009年之后我協助開過兩家，人數規模最多的時候有22人。我從第一家企業的老板處拿到50萬元的營運資金，在經過8個月的運作后，企業的市場名聲和業務量都上來了，只是還是沒能達到老板的預期，討論下來最終還是決定裁員，那些被自己從‘新兵蛋子’一步步帶出來的新貨代人，就這么心不甘、情不愿地離開了自己的崗位。”
邵陽若有所思地低下了頭，繼續補充道：“在經歷了令人傷感的‘第一次’后，我又獲得了第二個投資人的青睞，當時市場環境比前一次差了很多，好在投入的運營資金提升到150萬元。這次我痛定思痛，決定不再走傳統貨代運營模式的老路，要在e時代開辟貨代電商化的新路徑！有了前車之鑒，我將新企業精品航線增加到兩條，并引入剛投放市場的九爪魚訂艙平臺，請了一批專業銷售人員。一年后，受北美航線熱銷行情的影響，只用了短短8個月收回全部成本，還有了高創收。但市場此起彼伏，船代一再收縮賬期，放大了企業資金鏈問題，再加上大客戶拖延付款狀況頻發，讓原本就緊張的資金問題更是雪上加霜。無奈企業決定賬期分級，讓低利潤的航線客戶買單或縮短原有的賬期來填補高利潤航線賬期的不足，效果明顯，短期內收支達到了平衡，但后果就是低利潤航線的銷售業績大幅度下滑。也就在這個時候我發現，當時通過訂艙平臺過來的貨量不減反增，并且付款很準時，有了這個發現，我騰出多余精力，將之前受業績影響的銷售人員轉移到做美國航線開發，留下客服和平臺操作人員專心維護電子平臺并提供跟蹤服務，根據平臺控制可視化特點，讓企業原有操作配合進行各項改進，提升企業現有的服務質量。這一改變，使原本不能產效的客服人員也能依靠電子平臺改變自身服務意識，每月實現創收。這種‘e時代’現象令人更為關注時下各電商企業及其運營模式，放開眼界，尋找適合自己的電商產品。”
《航運交易公報》記者注意到，傳統貨代企業的架構包括操作部、單證部、客服部、銷售部、市場部和財務部，經過電商化的過程，操作部、銷售部和市場部可以整體打包并入客服部，由航線客服負責商務開發和市場推廣，由操作客服負責物流操作和銷售工作。對于中小型貨代企業而言，這種“項目客服”的數量可以維持在5～10人的規模，而一個新手經過3個月的操作歷練后，月薪一般都能保持在5000元以上的水平，這對于維持目前那些90后貨代人的忠誠度和幸福感都是大有裨益的。
上海航運交易所資深分析員馬途表示，電子商務模式讓傳統貨代業的層級架構逐漸趨于扁平化，以前傳統意義上的單證、操作都被推上前臺，成為一線的創收和維護客戶人員。這種改變不僅使貨代業進入一個人員良性精簡時期，也保持了貨代從業人員的穩定性和高素質。但值得注意的是，一切技術手段都只是輔助，在經營理念上逐漸適應“e時代”的要求才是每位經營者值得深思熟慮的問題。同時，馬途進一步表示，現存的企業個案不具備標桿意義，這個行業的普遍轉型模式沒有出現，所有希望保持，或以新形式恢復行業舊時模式和繁榮的企圖只是一個夢，行業的殘酷洗牌不可避免。
來源：航運交易公報
